«Альт-Парку» 5 лет!
Одному из самых энергичных авторетейлеров новосибирского рынка — компании «Альт-Парк» исполнилось пять лет. Компания родилась и приступила к активной деятельности в период самого громкого за всю историю нашего авторынка обрушения — когда корифеи новосибирского автобизнеса, не справившись с кризисными явлениями, один за другим покидали «поле боя», подрывая доверие к дилерскому сообществу.
Одному из самых энергичных авторетейлеров новосибирского рынка — компании «Альт-Парк» исполнилось пять лет. Компания родилась и приступила к активной деятельности в период самого громкого за всю историю нашего авторынка обрушения — когда корифеи новосибирского автобизнеса, не справившись с кризисными явлениями, один за другим покидали «поле боя», подрывая доверие к дилерскому сообществу.
«Альт-Парк» уверенно и прагматично развивался в период стагнации, когда вокруг угасали те, кто некогда двигал рынок вперед, когда раздувались и лопались супермультибрендовые пузыри дилерских корпораций.
Не намерен сдаваться «Альт-Парк» и сейчас, когда перспективы нашего официального авторынка весьма и весьма расплывчаты. К своей первой серьезной дате — 5-летию со дня основания — «Альт-Парк» подошел в статусе одного из ведущих игроков новосибирского авторетейла. С соучредителем компании Дмитрием Новиковым побеседовал корреспондент издания «АВТОСОЮЗ».
— Дмитрий Леонидович, лично для меня «Альт-Парк» с самого первого дня своей деятельности стал источником неиссякаемого позитива на не особо радостном в последние годы пространстве официальных автопродаж Новосибирска. Неординарные решения, креативные инициативы, положительный вектор развития компании на фоне отрицательной динамики рынка в целом. А как вы оцениваете путь, пройденный вашей компанией?
— Не так бравурно, как вы. Тем не менее, если смотреть, что же произошло за эти пять лет, то можно увидеть много хорошего практически по всем направлениям нашей деятельности. Конечно, хотелось, чтобы сделанного было больше, но и того, чего удалось добиться, в принципе, немало.
Начинали мы с официального дилерства SKODA. Этот бренд был практически неизвестен нашему рынку. Более того, имиджу SKODA в Новосибирске был нанесен очень существенный урон, и по результатам деятельности предыдущего дилера имидж марки находился на уровне ниже ватерлинии. Мы решили, что сможем изменить положение дел, и с помощью концерна Volkswagen, в состав которого входит SKODA, нам это удалось.
Во-первых, новосибирцы узнали о бренде SKODA, о том, что это уважаемый во всем мире европейский производитель, что автомобили SKODA современны, надежны, безопасны и вполне доступны. Во-вторых, что в Новосибирске есть официальный дилер этого бренда. Надежный, стабильный и ответственный. Способный решать проблемы, непосильные для других.
В результате нам удалось переломить негативный тренд продвижения SKODA на региональном рынке, направить развитие марки в нашем городе в позитивное русло. Мы создали новый концептуальный дилерский центр SKODA в Новосибирске. Заметно нарастили объемы продаж. Нам удалось завоевать рынок, занять на нем заметную долю: сегодня SKODA в нашем городе — это 3,6 процента от общего количества продаваемых новых автомобилей. Это самый высокий показатель по бренду среди сибирских городов. Из общего числа чешских автомобилей во владении новосибирцев доля «Альт-Парка» — 74 процента.
Популярность бренда в Новосибирске, позитивность его восприятия сейчас ни у кого не вызывают сомнений. Мы кардинально изменили отношение потенциальных потребителей к представляемой нами продукции. Это основное. Кроме того, смогли за пять лет сформировать собственный позитивный имидж, зарекомендовать себя как надежного во всех отношениях партнера. Люди сейчас не боятся оставить предоплату за те автомобили, которые мы пообещали привезти, а это уже дорогого стоит.
Но, к сожалению, мы пока не дотягиваем в процентном отношении до средних показателей доли рынка по стране. Нам есть к чему стремиться. Наш план на ближайшее будущее — выход на общероссийский уровень в этом вопросе.
— Своей успешной деятельностью вы сформировали почву для появления второго дилера SKODA в Новосибирске, и расширение доли на рынке теперь уже зависит не только от вас. В каком соотношении делится рынок между вами и вашим прямым конкурентом?
— На сегодняшний день у нас 60 процентов продаж, у конкурента — 40 процентов. Такое же соотношение и в сервисном обслуживании, что более показательно. Когда есть выбор, люди покупают автомобили, как правило, там, где им удобнее. Но обслуживают их там, где это делают качественнее.
Географически наш полнофункциональный дилерский центр SKODA расположен в зоне меньшей транспортной доступности, чем временное решение конкурента. Но недостатки географии с лихвой искупаются сервисными преимуществами. Это и более опытный, а соответственно, и более квалифицированный персонал, и эксклюзивные собственные разработки «Альт-Парка», повышающие привлекательность и доступность наших услуг.
Подробно останавливаться на этом пункте не буду, но, к примеру, удаленность нашего сервиса от крупнейших транспортных узлов нивелируется для тех, кто приехал к нам на обслуживание, предоставлением бесплатного такси до ближайшей станции метро. На все сто процентов эксплуатируется и парк подменных автомобилей. А крупных корпоративных клиентов вообще избавляем от необходимости ездить к нам — приезжаем сами.
Конечно, в том, что касается обслуживания, нет границ совершенствования, что-то оставляет желать лучшего, что-то требует немедленной доработки. Главное — видеть свои недочеты и работать над их устранением. Мы подмечаем и работаем. Конструктивную критику воспринимаем положительно, она позволяет нам сделать свою работу более клиентоориентированной, более качественной.
Делаем все для того, чтобы наш клиент получал максимальный комфорт при сотрудничестве с нами. И тот результат, который мы имеем на сегодняшний день, — показатель правильно выбранного нами направления работы. Объективная статистика это подтверждает: большинство обладателей автомобилей SKODA в Новосибирске выбирают «Альт-Парк».
— Мультибрендовый период истории созданной вами организации начался с бренда KIA. Вы решили стать вторым дилером лидера корейского автопрома в Новосибирске. Вот только, как впоследствии выяснилось, вместо обговоренного второго дилерства дистрибьютор отвел вам роль третьего…
— Да, это была «приятная» неожиданность для нас... Но все, что не убивает нас, то делает нас сильнее.
Для нас это было неожиданно, было очень тяжело, когда поняли, что на рынок Новосибирска с брендом KIA мы вопреки договоренностям выходим лишь третьими. Понадобилось время, чтобы осознать позицию, в которой мы оказались, проанализировать ситуацию, придумать, как сделать себя сильнее в сложившихся конкурентных условиях.
Мы коммерческая организация, поэтому определяющее для нас — научиться в этих условиях зарабатывать деньги. Не так быстро, как хотелось бы, но это у нас получилось. Мы прекрасно понимали, что три дилера KIA для Новосибирска — это слишком. Права на ошибку у нас не было: если принимать неправильные решения, то можно довольно быстро утонуть, обанкротиться, разориться. Конкурентная борьба развернулась серьезная. Но мы ее, я считаю, не проиграли и стали, как и планировали, вторым дилером KIA в Новосибирске с долей продаж по бренду на сегодняшний день около 50 процентов. А третий, как и предполагалось, оказался лишним — экономика откорректировала численность дилеров.
Но это лишь небольшая передышка: по планам дистрибьютора, еще один дилер KIA появится в Новосибирске в январе. Есть корпоративные стандарты по количеству дилерских предприятий в определенных городах-миллионниках, и никакие доводы о емкости регионального рынка, покупательной способности населения, менталитете не принимаются. От этого никуда не уйти.
Это дополнительный стимул не расслабляться, оттачивать свое мастерство, совершенствовать все свои рабочие процессы. Кроме того, у KIA по стране доля рынка 6,35 процента, по Новосибирску — чуть больше 5 процентов. Есть над чем работать в ближайшие пять лет.
— Похожая ситуация и по SsangYong: вместо предполагаемого открытия второго дилерства в Новосибирске неожиданно для всех приступили к работе сразу два новых дилера, и в их числе компания «Альт-Парк». Усилиями трех дилеров продажи бренда в Новосибирске практически утроились, а «Альт-Парк» по объемам продаж возглавил рейтинг региональных представителей марки…
— За 2013 год мы продали 313 автомобилей. Наши коллеги вдвоем поставили на рынок 328 единиц. Компания «Альт-Парк» оказалась лидером по продажам автомобилей SsangYong в Сибирском федеральном округе. В этом году намечается определенный спад. Виной тому объективные причины: на фоне снижения покупательской активности автомобили SsangYong подорожали на 70—100 тыс. руб. в зависимости от модели и по своей стоимости приблизились к более раскрученным на нашем рынке брендам. В результате провал продаж по стране 39 процентов.
Сейчас принимаются меры по изменению ситуации в масштабах страны — это раз. Мы тоже не сидим сложа руки — это два. Мы пытались экспериментировать при работе с этим брендом, но результаты оказались неудачными, и мы уступили позиции регионального лидера по бренду. Но мы сделали соответствующие выводы и, я думаю, в ближайшие полгода исправим ситуацию, вернем «Альт-Парку» статус дилера SsangYong номер один и в Новосибирске, и в Сибири.
По SsangYong у нас к настоящему времени проведена всеобъемлющая внутренняя реформа в рамках дилерского центра. Поменяли все процессы с целью адаптации стандартов продаж SsangYong под наши собственные корпоративные стандарты: за пять лет у нас выработалась своя внутренняя концептуальная система, которая на брендах SKODA и KIA зарекомендовала себя достаточно эффективной, мы ее внедряем и в направлении бренда SsangYong.
К любому нашему клиенту вне зависимости от выбранного им бренда должны быть применены определенные стандарты качества в обслуживании. Эти стандарты подразумевают уровень как минимум выше среднего, представленного на нашем рынке. Тот уровень качества, который мы наработали за пять лет нашей истории, можно оценить по чек-листам представляемых нами производителей. Например, по сервису по большинству позиций мы входим в топ-20 лучших региональных дилеров по стране.
— Еще один бренд в марочном портфеле «Альт-Парка» появился совсем недавно: Uz-Daewoo. Появился и исчез. Что происходит?
— Дилерское соглашение мы подписывали, когда было два дистрибьютора — воронежский и тюменский. Сейчас производитель реформирует систему поставки автомобилей, оба дистрибьютора объединились в Воронеже. Изменились условия работы дилеров, и нас они не устраивают. Складывается впечатление, что воронежская дирекция не владеет ситуацией на рынке и не заинтересована в развитии дилерской сети.
Если условия будут изменены в адекватном направлении, мы рассмотрим предложение; если все останется как сейчас, тему Uz-Daewoo мы окончательно закроем. Пока все находится в подвешенном состоянии, но нам уже дали понять, что через два года Воронеж сам зайдет на наш рынок со своим собственным дилерским центром Uz-Daewoo. В таких условиях заниматься этой маркой я считаю нецелесообразным.
Ушли с рынка и наши конкуренты, Uz-Daewoo в Новосибирске в очередной раз прекратил свое существование.
— За счет чего «Альт-Парку» удается достигать позитивных результатов в работе? Одних лишь усилий руководящего персонала для этого недостаточно…
— Наверное, все дело в нашей кадровой политике, отношении к специалистам. Просто к людям надо относиться по-человечески. Это моя позиция. Я считаю, что правильные кадры решают все. Люди, которые отдают свои профессиональные навыки нашей организации, которые трудятся на благо организации, заслуживают уважения и поощрения.
Мы стараемся, чтобы не было такой кадровой текучки, как у других дилеров. Я считаю, что, когда клиент приезжает в наш дилерский центр через год, два, три и видит одни и те же лица в автосалоне, он проникается неким доверием, пониманием, что здесь все стабильно и надежно.
Наш руководящий персонал стремится создать привлекательные условия для специалистов, повысить их мотивацию к качественному исполнению обязанностей. Мы вкладываем деньги в профессиональное совершенствование наших сотрудников, программы социальной защищенности. Мы ценим наших сотрудников, и нам отвечают тем же.
— Каков ваш прогноз о состоянии нашего регионального рынка в обозримой перспективе?
— Все будет хорошо! Если в это не верить, то для чего же тогда заниматься этим делом? Я уверен в том, что впереди нас ожидают лучшие времена. За падением всегда бывают взлеты, просто к этому надо быть готовым. Трудные времена тоже нужны — они закаляют организацию, оптимизируют внутренние процессы.
По прогнозам, до лучших времен осталось совсем немного времени: аналитики намекают на 2015 год. Главное — быть готовым к изменению рыночной ситуации в лучшую сторону, чтобы не упустить самые благоприятные для развития бизнеса моменты.
Материалы по теме |