Дилеры не могут зарабатывать на новых автомобилях («АВТОСТАТ»)
Автомобильные дилеры собрались на «Конвенции РОАД – 2016», где признали: они не способны зарабатывать на новых автомобилях. Дилеры пытаются подобрать для себя альтернативные пути развития. Один из них – продажи автомобилей с пробегом.
Пошли в «пробег»
Перспективность рынка автомобилей с пробегом всегда была очевидна, но до последнего времени не все компании всерьез подходили к развитию этого направления. После того, как «РОЛЬФ» объявил, что смещает акцент на торговлю подержанными автомобилями, пошла настоящая волна. На сегодняшний день почти все крупные дилеры занялись продажами на вторичном рынке совсем в других объемах. Как заметил кто-то из участников рынка, «быстрее работать невозможно, можно лишь изменить правила игры».
Автомобильные компании уже второй год занимаются оптимизацией процессов на дилерских предприятиях. Среди них: оптимизация персонала, сокращение расходов на аренду; кто-то увеличивает портфель брендов, другие переходят на торговлю «альтернативными запчастями» (автомобильное масло и пр).
Одним из последствий влияния экономического кризиса на рынок стало увеличение оборотных средств на автомобили с пробегом. Президент РОАД Владимир Моженков дал понять, что равнение идет на американских коллег, которые давно отладили технологии продажи подержанного автомобиля и фактически работают на сервис.
Алексей Подщеколдин, вице-президент РОАД, Председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» подтвердил, что его компания делает ставку на автомобили с пробегом. По словам эксперта, если в позапрошлом году продавали всего 300 таких машин и этим бизнесом практически не занимались, то к концу года релизовали 900 машин. В первом квартале 2016 года компания продала уже 330 автомобилей. «Фактически мы вышли на 40% замещения, - говорит Алексей Подщеколдин. - В данный момент в нашем бизнесе соотношение продаж подержанных машин к новым составляет 40/60. Два года назад формула была 10/90».
В качестве альтернативного направления «БН-Моторс» выбрала бизнес-прокат автомобилей. По результатам прошлого года прибыль составила порядка 14 млн. рублей. «Это новое и эффективное направление, - говорит Подщеколдин. - В этом году оно тоже идет с опережающим темпом – примерно 15%, поэтому к концу года надеюсь собрать 16 млн рублей».
Акценты смещаются
Как отметил Игорь Маляров из ГК «РОЛЬФ», сегодняшняя «оцифрованность бизнеса», быстрый сбор данных позволяют оперативно реагировать на изменения и принимать решения. В настоящее время доля продаж автомобилей с пробегом в объеме компании достигает 40%. Таким образом, соотношение продаж новых машин к подержанным выглядит как 1:2, и ранее звучали планы по его увеличению в сторону последних. Вице-президент РОАД и президент ГК RTDService Андрей Петренко выбрал для себя, как он сам говорит, путь «против рынка»: как и в прошлый кризис (2008 – 2009 гг.), есть желающие сдать хозяйство «на руки» для эффективного управления, пока рынок не восстановится.
«Мы не будем предлагать собственникам компенсировать убытки, - объясняет Петренко. – Мы предлагаем цивилизованно уйти на фиксированную часть дохода от аренды собственности, а в управление отдается сам бизнес с оборотными активами». Насколько такая бизнес-модель может оказаться интересной участникам рынка, мы попробуем разобраться в одном из следующих материалов.
По мнению Малярова, акцент на подержанные автомобили уже сейчас можно считать долгосрочной стратегией для крупных автокомпаний. «Может быть, только сейчас в Москве это начинает таким активным блоком реализовываться, - говорит эксперт. - Регионы пока отстают, но в Москве уже 40% подержанных машин продается через официальных дилеров. Мечты сбываются!»
Автомобили с пробегом спасут дилеров
Однако, в регионах компании тоже держат руку «на пульсе». В частности, весьма своевременным, по всей видимости, ходом стало открытие крупной площадки по продаже подержанных автомобилей тольяттинской компанией «Викинги», которая традиционно занимается торговлей иномарками. С начала апреля она отказалась от дилерства Ford, при этом оставаясь дилером LADA, Nissan и Datsun. Как рассказал владелец компании Александр Щербаков, в планах продавать до 1 тыс. подержанных автомобилей ежегодно, тогда как в прошлом году, не концентрируясь на этом направлении, дилер продал 500 автомобилей.
Владислав Рыдаев, вице-президент РОАД и гендиректор ГК «Терра-Авто» констатирует: «Как бы мы этому не противились, действительно, похоже на то, что если не в этом году, то в следующем, мы практически полностью закончим зарабатывать на новых машинах».
Эксперты РОАД еще раз указали на то, что господдержка по утилизации и «трейд-ин» вечной не будет, при этом дилерская маржа фактически сокращается в два раза. В зависимости от марки она составляет 5 – 10%, но учитывая, что у многих дилеров оборотные средства кредитные, а представительства постоянно заставляют идти на акции, по факту она может не превышать 1%. «На новых автомобилях мы в лучшем случае будем зарабатывать ноль, - подытоживает президент РОАД Владимир Моженков. - Поэтому коэффициент по машинам с пробегом надо делать 1:2 или даже 1:3, чтобы выжить и успешно работать».
Впрочем, покупка автомобиля через Интернет, характерная для американского рынка и которую «роадовцы» ставят в пример, еще не скоро станет популярным инструментом у российского потребителя. Несмотря на различные предложения, онлайн-торговля автомобилями в России пока не прижилась.