Дмитрий Ружьин: «"МАКС Моторс" в первую очередь ориентируется на клиента»
Правобережный дилерский центр Renault группы компаний «МАКС Моторс» приступил к полноценной работе. За считанные недели с момента технического запуска автоцентра бренд Renault в плеяде представляемых группой компаний иномарок занял весьма заметную позицию.
Правобережный дилерский центр Renault группы компаний «МАКС Моторс» приступил к полноценной работе. За считанные недели с момента технического запуска автоцентра бренд Renault в плеяде представляемых группой компаний иномарок занял весьма заметную позицию. С руководителем направления Renault ГК «МАКС Моторс» Дмитрием Ружьиным встретился корреспондент издания «АВТОСОЮЗ».
— Как правило, выход на рынок нового для региона или дилера бренда начинается с временного решения автосалона. Дилерский центр Renault на Автогенной не производит впечатления «временного»…
— Тем не менее мы рассматриваем этот центр как временное решение на правом берегу Новосибирска. Согласие импортера было получено на открытие дилерского центра именно в этом статусе. И в то же время шоу-рум более 400 квадратных метров, что полностью соответствует требованиям импортера для постоянных дилерских центров. И в том, что касается отделки, оснащения, — все в полном объеме соответствует корпоративным стандартам. Единственная проблема — нам бы хотелось поинтереснее организовать зону сервиса. В данном месте эта проблема не решаема, поэтому от действительного до желаемого планируем развиваться в будущем постоянном дилерском центре. И наши планы согласованы с импортером.
Объясняет такое положение дел политика ГК «МАКС Моторс» и ее позиционирование на рынке: в первую очередь — это ориентированность на клиента.
— Чем объясняется выбор места под дилерский центр Renault?
— Рассматривалось много вариантов, выбор был остановлен на этом участке. Во-первых, потому что у «МАКС Моторс» было принципиальное решение открыть дилерский центр Renault именно на правом берегу Новосибирска. Во-вторых, по имеющейся у нас информации, в Октябрьском районе зарегистрировано самое большое количество автомобилей Renault по сравнению с другими районами города. В-третьих, при принятии решения определяющим было соответствие площади шоу-рума стандартам производителя, и здание на Автогенной лучше всего подходило под автосалон.
— Как удается решать кадровую проблему? Насколько специалисты уровнем своей квалификации соответствуют требованиям автопроизводителя?
— На данный момент персонал, который сейчас работает на данном проекте, в основном набран из других подразделений нашего мультибрендового холдинга. Плюс у нас очень активно работает наш отдел персонала, который в том числе занимается обучением, проведением тренингов.
Абсолютно сырых специалистов у нас нет. Есть даже «динозавры», которые работали еще в самом первом дилерском центре Renault в Новосибирске. По набору персонала, его подготовке «МАКС Моторс» ведет плотную работу. Дистрибьютор к кадровому вопросу относится очень трепетно. Renault — один из немногих автобрендов в России с собственным учебным центром, подготовку в котором должны пройти абсолютно все, начиная от менеджера и до руководителя отдела продаж. Мы согласовываем, утверждаем планы по подготовке сотрудников.
Первоначальный период обучения внутри компании уже успешно завершен. В 2013 году весь персонал, который непосредственно общается с клиентами, пройдет полный курс в учебном центре.
Как только выходит новая модель на рынок — в учебный центр Renault съезжаются специалисты всех уровней со всей страны. Для руководителей своя программа, для продажников — своя. Для менеджеров это трек на полигоне, на автодромах. Для механиков свои курсы. По каждой модели проводится планомерная, полноценная работа. Даже на автомобили, снятые с производства.
— А как с такими автомобилями решается вопрос с запчастями?
— Могу привести пример из своего личного опыта. Как-то к нам в дилерский центр приехал автомобиль, который вообще не продавался на российском рынке. Это был Renault Twingo бразильского производства, да еще и с правым рулем. Приехал он на пароходе из Бразилии в Японию для какого-то дипломата, затем пропутешествовал из Японии на Дальний Восток — дипломат решил свой отпуск провести в России. Оказавшись в Сибири, высокопоставленный автовладелец заехал к нам, и мы сделали полноценное ТО экзотическому для нашего региона автомобилю марки Renault.
К нам приходит очень много подержанных машин из Европы через Белоруссию. Это автомобили абсолютно не адаптированы к России. Там другие расходники, другие настройки практически всех систем.
А вообще у нашего дистрибьютора очень большой парк запчастей по моделям, снятым с производства: из того, что в большом количестве имеется в автопарке Новосибирска, это и Symbol, и Megane II, и все модели предыдущих поколений. Но в любом случае, даже если у нас чего-то нет или что-то не подходит — у нас очень хорошая логистика: максимум неделя, и запчасть у нас. Если срочный заказ — авиадоставка два дня.
— Можно немножечко поподробнее про другие расходники и настройки? Чем автомобили, продающиеся в вашем официальном дилерском центре, отличаются от неофициально прибывших из-за границы?
— Машины, пришедшие через официальную дилерскую сеть, специально подготовлены, адаптированы для российских условий. Производителем проводятся многочисленные испытания, анализируются полученные данные, формулируются требования. В результате у сертифицированных для эксплуатации в России автомобилей Renault увеличенный клиренс, усиленная подвеска, повышенной емкости аккумулятор, шестислойная антикоррозионная обработка и т. д. А в поддержанных автомобилях, которые приходят на наш рынок из Европы, ничего этого нет.
— Каковы результаты первых месяцев работы правобережного дилерского центра Renault?
— Старт получился достойный. Благодаря слаженности коллектива, продуктивному взаимодействию с управляющей компанией поставленные планы выполнены в полном объеме как по продажам, так и по сервису.
Причем план достаточно амбициозный — изначально обсуждаемые цифры стартового месяца продаж (первые автомобили к нам пришли 5 сентября) мы подняли практически в два раза. И мы успешно справились.
Разумеется, это не только наша заслуга. Дистрибьютор генерирует множество идей, доносит их до дилерской сети, и если правильно это все понимать, адаптировать под себя и внедрять в жизнь, это работает.
— Как сейчас выглядит картина спроса на автомобили Renault в Новосибирске?
— На первом месте Duster. С началом работы нашего дилерского центра чуть-чуть снята напряженность на рынке по этой модели. Что интересно, судя по спросу в нашем салоне, по данным от коллег из других городов нашего региона, сибиряки предпочитают хорошую комплектацию — полный привод, двухлитровый двигатель, максимальную оснащенность.
На втором месте Logan. Очереди на него нет, автомобиль в наличии. На третьем месте Sandero. Мы его позиционируем на рынке как первый автомобиль молодого человека.
Занял свою нишу и нашел поклонников Renault Fluence. Принимаем заказы на Laguna и на нынешнего флагмана бренда Latitude. Это автомобиль представительского уровня. Собирается исключительно во Франции. Это абсолютно новая модель, это премиум-класс со всеми вытекающими отсюда нюансами в комплектации: массажное сиденье, обшитое очень качественной кожей, подставка для ног, пассажирский двухзонный климат-контроль, ионизатор воздуха...
— Насколько востребован коммерческий транспорт представляемого вами бренда?
— Пользуется вниманием сибиряков и линейка коммерческого транспорта Renault. Очень интересный продукт — Kangoo, он занимает особое место. Произошла небольшая переориентация в позиционировании модели. Если раньше доля на рынке была достигнута за счет соотношения «цена — качество» — неприхотливый, но и не особо комфортный коммерческий автомобиль, который должен приносить прибыль, то сейчас производитель сделал акцент на комфорте. Произошел рестайлинг: был изменен внешний вид, много изменений произошло в области комфорта, появился более мощный двигатель. За счет этого автомобиль стал чуть дороже, но он пользуется стабильным спросом у корпоративных клиентов.
Есть у Renault модель Trafic в грузовом и пассажирском (на девять человек) вариантах. Это автомобиль для встреч делегаций, для гостиничного бизнеса, служебный транспорт. Флагман коммерческой линейки Renault — это Master. Коммерческие автомобили Renault в Европе долгие годы были и есть номер один по продажам. Будет расти их популярность и в Новосибирске — открытие нашего дилерского центра очень удачно совпало с запуском федеральной программы Renault Leasing. Никто из компаний на новосибирском рынке не может предложить такие привлекательные условия, которые мы сами теперь можем предложить, начиная от нулевого удорожания, продолжая скоростью принятия решения — всего 20 минут, и так далее.
— Есть ли у Renault собственный кредитный продукт?
— Он называется Renault Kredit — кредитные предложения от производителя, субсидированные кредитные ставки, очень льготные условия. Предлагаются процентные ставки, которые не может предложить ни один банк.
Если сейчас программа реализуется во взаимодействии с банком-партнером, то в ближайшей перспективе принято решение о создании собственного банка. То есть сам производитель уже будет финансировать, субсидировать кредитные ставки, которые гораздо ниже ставки рефинансирования. Еще один важный момент: по сравнению с другими банками Renault не требует у автовладельца отдавать ПТС после постановки на учет — если тебя одобрили при выдаче кредита, то тебе доверяют. Причем при покупке автомобиля в кредит плюс один год гарантии наш автосалон предлагает в подарок.
Renault предлагает такой продукт, как продленная гарантия. Базовая гарантия три года, но сейчас по своему желанию вы можете продлить гарантию как на четыре, так и на пять лет. Сейчас выгодно купить продленную гарантию за небольшие деньги. Причем не на отдельные узлы, а на весь автомобиль — у нас все прозрачно.
— Что новенького ожидает поклонников Renault в ближайшей перспективе?
— Самое интересное, чем мы можем порадовать поклонников нашего бренда, — это кардинальное изменение как внешнего, так и внутреннего дизайна всеми любимого Logan. Уже в первой половине 2013 года он будет выглядеть совершенно иначе. Будет новая версия трансмиссии — роботизированная коробка. За те семь лет, что выпускается модель, было проведено два фейслифтинга, а сейчас это уже будет полностью новый Logan.
Предполагается обновление Scenic, буквально со второй недели производства приближающегося года произойдут изменения в базовом оборудовании, появится много дополнительных опций без изменения цены.
В 2013 году на Duster выйдет мощная навигационная система — русифицированная, сенсорная, по очень привлекательной цене.
— Каковы перспективы развития бренда Renault в Сибири?
— Наш концерн всегда одним из первых реагирует на изменения на рынке, это наше преимущество перед конкурентами. Logan был одной из первых иномарок, собираемых в России. Сейчас уже и Megane, и Fluence, и даже Koleos есть в российской сборке. Начали с крупноузловой сборки, сейчас в планах сборка по полному циклу, вплоть до запчастей — все это будет производиться в России. Здесь мы впереди наших конкурентов.
Основной приоритет сейчас — усилить положение в С-сегменте и работа над имиджем компании. Что касается имиджа, мы не хотим оставаться продавцами только бюджетных автомобилей, намерены сломать этот стереотип. Помимо Duster, Logan, Sandero есть очень большая линейка других автомобилей. И нам интересно показывать, доказывать, что Renault — это многогранный бренд. Есть Laguna, есть волшебный Scenic, который у себя на родине семейный автомобиль номер один. Есть Clio, который в классе компактных автомобилей даже в Германии занимал по продажам второе место. Вся Европа ездит на Renault!
И весь мир уважает Renault как спортивный бренд! Двигатели Renault первенствуют в королевских гонках F1, спортивная линейка моделей бренда особо почитаема истинными ценителями спорткаров. Надеюсь, уже в следующем году в нашем салоне появится спортивный сектор, в котором будут красоваться Megane Sport, Clio Sport… Дилеры, как правило, не держат в шоу-румах такие модели — это не для массового потребителя, это для эстетов. Можно посмотреть картинки, можно заказать. А «МАКС Моторс» планирует выставить живые спорткары Renault — в Новосибирске есть ценители таких автомобилей. И это будет «изюминкой» нашего салона.
— Каковы ваши конкурентные преимущества?
— Как уже говорилась, политика холдинга «МАКС Моторс» — клиентоориентированность. В первую очередь мы стремимся заработать доверие наших клиентов, для этого разработан достаточно большой объем разнообразных программ, которые мы предлагаем людям, обратившимся к нам. Даже на первоначальном этапе у нас уже практикуется торжественная выдача автомобиля с вручением подарков — это наша собственная инициатива. Есть у нас «шинный отель», причем для наших покупателей сезонной резины он работает бесплатно. Есть у нас уникальные, внутрихолдинговые акции, предложения, приятные для клиентов. В «МАКС Моторс» работает полноценный trade-in, действует собственная накопительная бонусная система, при покупке автомобиля мы организовываем постановку на учет и выдачу номеров. Для владельцев автомобилей Renault мы предлагаем эффективную техподдержку, дежурный эвакуатор. Мы планируем выездные мероприятия для наших клиентов с тестами новинок и увлекательной культурной программой.
У «МАКС Моторс» нет такой цели — продать автомобиль человеку и про него забыть. Продавая машину, мы не говорим клиенту «до свиданья» — мы говорим ему «Добро пожаловать в сообщество Renault! Мы рады будем видеть вас у нас снова и снова!».
Материалы по теме |