Перспективы онлайн-продаж автомобилей
О сегодняшнем дне онлайн-продаж в Новосибирске и перспективах виртуального автомобилеприобретения дискутируем с первыми лицами регионального автобизнеса.
Все чаще в интернет-пространстве появляется информация об успехах на рынке онлайн-продаж автомобилей, о неотвратимости эволюционного развития торговли и постепенного отмирания дилерских центров с замещением их виртуальными автосалонами при интернет-магазинах. И о том, что это виртуальное завтра наступает уже в реальном сегодня. Блогосфера прогнозирует, что дилерские центры скоро закроются — машинки можно будет покупать не сходя с дивана. То есть приобретать можно будет то, что хочется, а не то, что предлагается, процесс покупки станет быстрым и комфортным, а сами автомобили при этом подешевеют. Но весь этот онлайн-позитив живет и размножается исключительно в онлайн-среде, а что в реале? О сегодняшнем дне онлайн-продаж в Новосибирске и перспективах виртуального автомобилеприобретения дискутируем с первыми лицами регионального автобизнеса.
Осень — традиционный период обострения некоторых процессов. Любопытно, но именно осенью обостряется и тема онлайн-продаж в автомобильном мире. В ноябре 2015 года Lifan произвел первое, историческое упоминание о продажах своих автомобилей в России через Интернет. Год спустя, в ноябре 2016-го, Сбербанком России зафиксирована первая реальная онлайн-покупка автомобиля, а через пару недель заявлено о рождении первого в мире интернет-магазина по продаже машинок… Вполне логично, что исследованием онлайн-продажности на авторынке «АВТОСОЮЗ» занялся именно в осеннем своем номере. Для начала вспомним историю вопроса.
СПРАВКА
2 ноября 2015 года на российском официальном сайте Lifan появилось сообщение: «…Компания Lifan заключила стратегическое соглашение о сотрудничестве с AliExpress и SPSR Express, благодаря чему в скором времени россияне впервые смогут покупать автомобили онлайн, и первым автомобилем, доступным к продаже через Интернет, станет Lifan… В рамках соглашения Lifan Motors и AliExpress покупатели магазина получат возможность приобрести новые автомобили марки Lifan онлайн начиная с 11 ноября — как раз в день Всемирного фестиваля шопинга».
Логично было бы предположить, что и первым онлайн-проданным автомобилем в России станет именно представитель семейства Lifan. И произойдет это в самом-самом-самом скором времени — настолько скором, насколько быстро распространяется информация в Интернете. Но виртуальная среда и реальный мир — это не одно и то же. Прошел целый год, прежде чем свершилась реальная онлайн-автопродажа.
За это время о старте онлайн-заказов с возможностью карточной предоплаты заявил бренд LADA (в феврале 2016), в июне того же года об открытии онлайн-шоу-рума сообщил Renault. Но объектом первого интернет-приобретения стал отнюдь не представитель поднебесного или нашего, отечественного автопрома. И даже не «француз».
Аналитическое агентство «АВТОСТАТ» цитирует Владимира Попова, президента ГК «Фаворит Моторс»: «8 ноября прошлого (2016) года Сбербанк России по всем своим отделениям разослал ноту о том, что впервые на российском рынке произошла реальная, 100-процентная оплата, зафиксированная в системе Сбербанка, от клиента, который не приходил в автосалон. Просто «с дивана», что называется, у нас купили Cadillac Escalade за почти 6 миллионов рублей. И я полагаю, что 8 ноября 2016 года можно считать датой создания российского рынка автомобильной интернет-торговли, а «Фаворит Моторс» его основателем».
Очень ценное сообщение. В нем впервые сформулировано вполне корректное определение, что такое онлайн-продажа автомобиля: это когда человек и выбрал, и заказал, и полностью оплатил машину через Интернет. Без посещения дилерского центра.
Но вернемся к истории вопроса. 17 ноября 2016 года в Санкт-Петербурге состоялись презентация и запуск проекта Carmart.Ru. Инвестором выступил петербургский автомобильный холдинг «Максимум». Что это за проект? Слово учредителю — Вадиму Арустамяну, генеральному директору ГК «Максимум»: «Мы разработали первый в мире полноценный интернет-магазин по продаже автомобилей и сопутствующих товаров и услуг. Само понятие «интернет-магазин» подразумевает осуществление заказа, оплаты и получения продукции без посещения точки продажи».
Принципиально важное дополнение к ранее сформулированному определению онлайн-автоторговли: «получение автомобиля без посещения точки продажи».
В момент запуска проекта анонсировалось, что в Carmart будут доступны новые автомобили пяти брендов, дилером которых является холдинг «Максимум»: Hyundai, Ford, Mitsubishi, Suzuki и Honda. В декабре добавили УАЗ — «первый отечественный бренд, который доступен в России для покупки в режиме онлайн», как утверждает «АВТОСТАТ» со ссылкой на пресс-службу ГК «Максимум». В феврале 2017 года онлайн-склад «первого полноценного интернет-магазина» пополнился SsangYong. Процесс пошел…
АНАЛИЗ
Пионеры виртуального авторынка определились: первый бренд, первая продажа, первый магазин, первая нашемарка… Впрочем, вопрос первенства не неоспорим.
Все в том же ноябре 2016 года российский онлайн-сервис по продаже новых автомобилей Autospot.ru возвестил, что уже с начала 2015 года он продал более 1,7 тыс. автомобилей в Москве и достиг объема реализации 120 машин в месяц. Однако именно «продал» или лишь помог реализовать дилерам, ресурс не уточняет.
Первенство онлайн-продаж в отечественном автопроме тоже можно оспорить: почти годом ранее до заявления Carmart, в феврале 2016-го, об открытии онлайн-шоу-рума уже объявила LADA… Правда, автовазовский вариант в отличие от кармартовского предусматривает посещение дилерского центра.
Да и по поводу декларируемой полноценности открытых интернет-площадок тоже возникают вопросы: Autospot.ru — это Москва, а Carmart — лишь Санкт-Петербург и Ленинградская область в радиусе максимум 100 км от «автодеревни» «Максимум».
Ну а результат... Carmart в первом полугодии 2017 года продал 80 автомобилей. При этом лишь 48% продаж пришлось на новые машины восьми представляемых брендов. К лету интернет-продаваемость машин выросла до 20 штук в месяц, а к концу года Carmart собирается реализовывать 50 автомобилей в месяц…
Что-то реальные цифры пока не шибко-то впечатляют на фоне виртуальных бравад. Налицо и расхождения в фактуре. Видимо, для понимания проблемы надо прежде всего определиться с терминологией. Итак, подобрать, заказать и купить — понятия абсолютно разные. Что стоит называть онлайн-продажами, четко и ясно сформулировал «Фаворит Моторс» — этим и будем оперировать. Кармартовское дополнение про получение без посещения пока проигнорируем во избежание дискредитации нарождающегося явления. И отделим зерна от плевел: новые и пробеговые автомобили с точки зрения организации продаж тоже абсолютно разные объекты рынка. Так что сконцентрируемся на новых автомобилях и на фактах.
А факты таковы: процесс онлайн-продаж автомобилей стартовал, и все больше игроков в него в той или иной степени вовлекается. Самым свежим на момент подготовки публикации стал представитель премиального сектора Jaguar Land Rover. В июне 2017 года компания заявила об обновлении своего сервиса онлайн-заказов и добавлении функции бронирования с карточной предоплатой.
ОБСЛЕДОВАНИЕ
Теперь из виртуального мира интернет-сообщений переместимся в реальный мир новосибирских дилерских центров. Как система работает? Кому и зачем оно нужно? Каковы результаты? Какие перспективы?
Первым из автомобильных брендов о старте российских онлайн-продаж возвестил бренд Lifan. К первому новосибирскому дилеру Lifan и обратимся.
Матвей Мальцев, глава «Lifan-Центра» на Богдана Хмельницкого:
«У нас в Новосибирске Lifan онлайн-продажами не занимается, это только в столицах. И, надеюсь, в обозримом будущем не будет заниматься. При сегодняшних технологиях ничего позитивного в этом ни для дилерского центра, ни для клиентов я не вижу. Если будут разработаны какие-то привлекательные схемы, почему бы и не заняться этой темой? Но пока перспектив не вижу».
Это в массовом сегменте авторынка. Но существует такое мнение, которое, кстати, подтверждается свершившимся фактом первой российской онлайн-продажи в исследуемой сфере, что перспективы интернет-магазинного приобретения лучше просматриваются в премиальном секторе. Так ли это на самом деле?
Павел Костенко, генеральный директор АО «СТС-автомобили» (Mercedes-Benz в Новосибирске, Оби, Томске, Кемерово):
«В каком сегменте авторынка онлайн-продажи будут развиваться интенсивнее — вопрос спорный. В принципе, диджитализация как некая основа для выбора, конфигурирования автомобиля, она у Mercedes-Benz уже есть и интенсивно развивается. Но предварительный выбор и реальная покупка совершенно не обязательно должны осуществляться одним и тем же инструментом. Премиальный автомобиль очень индивидуален. И без очного контакта с реальным объектом, без консультации специалиста, который понимает совместимость опций, может направить выбор в то русло, которое клиент упустил при интернет-конфигурировании, сегодня произвести покупку, которая не разочарует, очень сложно. Живое консультирование сейчас востребовано и будет еще долго востребовано. Премиум-сегмент более индивидуализирован, большинство покупок — это автомобили, собранные на заказ, с дальним сроком ожидания.
В масс-сегменте с этим проще. Там преимущественно стандартные комплектации, стандартные пакеты опций. Быстро заказал, быстро оплатил, быстро получил — на мой взгляд, именно в этом смысл онлайн-продаж. И он теряется, когда скорость процесса покупки не имеет значения. А большое, может быть даже и решающее значение имеют премиальные отношения в обслуживании. В нашем сегменте заказать автомобиль в производство и ждать полгода исполнения заказа — это норма. Зачем нужен интернет-магазин, когда важно персональное обслуживание, оказываемые знаки внимания? Клиенты премиального сегмента зачастую приезжают в дилерский центр именно за отношением — просто нравится бывать в предлагаемой нами атмосфере, общаться. Премиальный клиент привык к роскоши, в том числе и роскоши общения.
В нашем сегменте очень много автомобилей продается по эмоциональной составляющей. По оценкам специалистов, порядка 60–70 процентов покупок производится не по техническим, эксплуатационным характеристикам, а по впечатлениям, полученным от соприкосновения с живым автомобилем.
С точки зрения технологий — да, премиальный сегмент выйдет на онлайн-рынок быстрее и с более качественным продуктом. Но с точки зрения спроса это на первых порах будет более востребовано как раз у покупателей массового сегмента.
И, исходя из объемов спроса, логистики, чем дальше клиент от столицы, тем позже он получит возможность онлайн-покупки. Пока мы и ментально, и технологически, и даже географически еще очень далеки от такого способа автопродаж».
Насколько далеки? По информации «АВТОСТАТа», «первый полноценный интернет-автомагазин» Carmart в начале 2018 года запланировал выход в Москву. Идеолог проекта г-н Арустамян допускает, что впоследствии компания выйдет за пределы России — на рынки США, Китая и других стран. При этом региональная экспансия ГК «Максимум» не планируется. То есть Новосибирск «первый полноценный» не интересует.
Но, как бы то ни было, прецедент организации интернет-торговли новыми автомобилями на уровне мультибрендового дилерского холдинга в России создан. Какая-никакая схема разработана, она хоть и локально, но работает и определенно будет совершенствоваться.
Так, может, другие мощные федеральные холдинги — те, которым Новосибирск интересен и которые уже присутствуют в столице Сибири, — намерены внедрять интернет-продажные технологии?
Дмитрий Канаев, директор Новосибирского филиала «Автомир-54»:
«Для нас реализация онлайн-продаж на сегодняшний момент является некой дополнительной затратной частью. Очень серьезное обеспечение нужно под это дело — и информационное, и финансовое. Мы посчитали и пришли к выводу, что практическая польза от реализации подобного проекта для компании вообще отсутствует.
Помимо этого, внедрение системы интернет-продаж грозит нам потерей контроля над трафиком. То есть эта онлайн-вещь для нас затратная и, честно говоря, абсолютно непонятная, непрогнозируемая с точки зрения конкретных продаж. Затраты в нее нужно вливать, а что из этого выйдет, мы не понимаем. И так как реальная польза от реализации интернет-продаж для компании практически отсутствует, а для их ведения требуются значительные ресурсы, то в компании принято решение по возможности отказаться от участия в подобных проектах, за некоторыми исключениями».
Помимо предполагаемых затрат, состоявшийся дилер не может не быть обеспокоен и судьбой уже произведенных и ежедневно производимых трат на поддержание дилерского статуса. И чем больше марок в брендовом портфеле авторетейлера, тем выше уровень вложений…
Дмитрий Новиков, глава группы компаний «Альт-Парк» (Porsche, SKODA, KIA, FIAT Professional):
«Если сейчас пойдет онлайн-продажа автомобилей в том виде, в котором это декларируется, у меня, как у человека, который вложил немалые деньги в строительство и содержание дилерских центров, возникает вопрос: а как же я буду окупать эти вложения? Срок окупаемости в наших реалиях и так уже вырос с пяти до десяти лет.
Предположим, онлайн-продажи мне позволят сэкономить на каких-то расходах, на той же зарплате сотрудников, но они не компенсируют тех вложений, которых требуют дилерские центры.
Поэтому если исключительно с помощью Интернета, без участия дилера человек сможет купить и получить автомобиль, да еще и по цене ниже рекомендованной дилерской, то таких локальных игроков, как наша организация, это просто-напросто убьет. Станет неинтересно заниматься таким автобизнесом.
Если же в каком-то другом стиле будет организована онлайн-технология, тогда, может быть, она и будет нам интересна. Но в каком? Без сервиса никакие онлайн-продажи на сегодняшний день не обойдутся, частично это может компенсировать наши вложения хотя бы в сервис. Но тогда и объемы таких продаж должны быть существенными, чтобы сервис вывозил всю структуру».
Итак, дилеру — и монобрендовому региональному, и крупному, пусть даже федеральному, — работающему и в массовом, и в премиальном сегменте, при существующих реалиях онлайн-продажами у нас заниматься неинтересно. Может быть, это выгодно производителю или, что уже у большинства брендов практически одно и то же, дистрибьютору?
Активнее других на нашем авторынке интернет-схему покупок продвигает бренд Renault. За год работы онлайн-шоу-рума интернет-способом реализовано около 5 000 автомобилей. К осени 2017 года преодолели рубеж в 1 000 автомобилей в месяц. Это в целом по России, а в Новосибирске?
Александр Синицын, директор ТСК Renault-Volkswagen:
«Пока объемы небольшие, за июнь продали всего одну машину через онлайн-шоу-рум. Сейчас это не столько активный интернет-магазин, сколько информационная база, промопродукт, который учит клиента покупать автомобиль по-новому, как покупают вещи, бытовую технику, продукты питания.
Кому это может быть выгодно? Поскольку это продвигает дистрибьютор, то ему это в первую очередь выгодно. Дистрибьютор понимает, что если, развивая эти продажи, ты отстаешь, то на следующем этапе, когда интернет-продажи автомобилей станут делом обыденным, ты можешь оказаться аутсайдером. Организация интернет-продаж стоит недешево, но дистрибьюторы видят в этом перспективы».
То есть, если говорить о выгоде, она не сегодня, она в будущем. С какими-то другими схемами продаж, которые еще не придуманы. С другими технологиями, которые пока не разработаны. Другой покупательной способностью населения, которая, увы, в обозримой перспективе не просматривается; другой моделью потребительского поведения, которая пока не сформирована. А сегодня?
Игорь Кошкин, глава группы компаний «Автолига» (УАЗ, Ford, SsangYong, FAW):
«Производители и дистрибьюторы в увеличении онлайн-продаж в сегодняшней ситуации вряд ли будут заинтересованы. Прежде всего потому, что они потеряют возможность на местах влиять на продажи и руководить ими через дилера. Сейчас дистрибьюторы в большинстве случаев обязывают дилеров гарантированно выкупать те объемы, которые они произвели по согласованным планам продаж. Есть плановое производство, и оно ориентировано на те объемы инвестиций, которые приходят от дилеров, на те позиции, которые заявил дилер. Большинство дилеров на сегодняшний день либо частично предоплачивают автомобиль и затем полностью оплачивают его на этапе производства, либо выкупают машину еще до начала производства. То есть автомобили производятся на деньги дилеров, и дистрибьютору по большому счету выгодно, чтобы мы, дилеры, вкладывали деньги и держали у себя на складе готовые к выдаче автомобили, которые клиент приходит, тыкает пальцем и забирает. Чем больше таких автомобилей на складе у дилера, тем комфортнее продажи у дистрибьютора».
Итак, не факт, что производителю так уж выгодно развивать непредсказуемый и абсолютно несовместимый с плановым производством инструмент продаж. В существующую модель он не вписывается, какие-то новые схемы без ущемления чьих-либо интересов пока не вырисовываются.
В товарной цепочке «производитель — дистрибьютор — дилер — покупатель» неисследованным осталось самое главное звено — покупатель. Может быть, ему это интересно?
Альфед Агзамов, глава «Сибтрансавто-Новосибирск»:
«В сегодняшней России преимущества и недостатки онлайн-способа продажи автомобиля, на мой взгляд, очевидны. Если говорить о покупателе, то в первую очередь возникает тема интернет-мошенничества — оно у нас очень развито. Любой сайт можно подделать, и неискушенный покупатель не сможет отличить официальный ресурс от мошеннического. И очень высока вероятность того, что оплата за автомобиль поступит совсем не туда, куда планировал покупатель. Деньги потратит, а автомобиль не увидит. А сумма ведь немаленькая… Вряд ли такую схему можно считать интересной для клиента».
Подобные опасения, увы, небеспочвенны. Одно дело рискнуть купить онлайн какой-нибудь бестолковый спиннер, и совсем другое — автомобиль. Но даже если проигнорировать философский закон, который утверждает, что средства нападения всегда опережают средства защиты, и предположить, что не в далеком послезавтра, а уже в обозримом завтра будет придумана надежная защита от подобных махинаций, станет ли покупателю выгодно онлайн-приобретение автомобиля?
Павел Костенко, генеральный директор АО «СТС-автомобили» (Mercedes-Benz в Новосибирске, Оби, Томске, Кемерово):
«На мой взгляд, покупателю тема онлайн-покупки должна быть интересна. У него масса предложений, он получает возможность приобрести хороший продукт на хороших условиях. Естественно, если при покупке через Интернет будут ценовые преференции.
Минус для клиента — в рамках правового поля он немножко будет не защищен, потому что в сфере защиты прав потребителей он не сможет эффективно взаимодействовать с удаленным безликим продавцом и при возникновении проблем вынужден будет обращаться к посреднику. В лучшем случае. То есть клиент будет ущемлен с точки зрения действующего сегодня законодательства. Эти нюансы не в пользу клиента. Но в пользу клиента выбор и цена».
Дмитрий Канаев, директор Новосибирского филиала «Автомир-54»:
«С точки зрения выгодности сделки для клиента сегодняшний формат интернет-продаж проигрывает живым продажам в дилерском центре. Сегодня дилер, для того чтобы продать автомобиль, дарит допоборудование, страховки, бесплатные ТО и так далее. С точки зрения неких бонусов и подарков за те же деньги от компьютера ты этого всего не получишь, а от дилера получишь.
Опять же, потеря живого общения с продавцом тоже ведь не всегда благо. Мы стараемся работать так, чтобы клиент, познакомившись с нами, получил максимальную удовлетворенность от общения с нами и захотел бы продолжать сотрудничество. Но, конечно, каждый сам должен решить, что ему интереснее — общение с бездушной железкой или с живым, проявляющим симпатию человеком».
На теме скидок и бонусов стоит остановиться поподробнее. Существует такое расхожее заблуждение, что дилеры фантастически наживаются на покупателях автомобилей. И что при исключении дилеров из процесса продаж машинки сразу же существенно подешевеют. Другими словами, купить машину у компьютера будет будто бы дешевле, чем у дилера.
Это отнюдь не так. С продажи непосредственно автомобиля дилер имеет установленную дистрибьютором маржу: разницу между тем, за сколько дилер выкупил машинку, и тем, за сколько дистрибьютор рекомендует ее продать. Продать дороже вряд ли получится — конкуренция не позволит, а вот дешевле — обыденная практика сегодняшнего новосибирского рынка первичных автопродаж. В текущей экономической ситуации маржа очень невысока: у всех она разная, но в среднем это 3–5 процентов от рекомендованной розничной цены. Но и их дилер, поддерживающий лояльность своих клиентов, далеко не всегда получает. Порой автомобиль продается в ноль, а то и в минус. В надежде на последующие сервисные заработки.
Игорь Кошкин, глава группы компаний «Автолига» (УАЗ, Ford, SsangYong, FAW):
«Продажа автомобиля — это только начало наших взаимоотношений с клиентом. На сегодняшний день маржа в большинстве случаев минимальна. А основная выгода для дилера формируется в послепродажный период — с технического обслуживания, ремонта и реализации дополнительного оборудования».
Другими словами, вряд ли в интернет-магазине машину можно купить дешевле, чем у дилера. Практика реальных продаж доказывает, что все как раз ровно наоборот. Чем еще может оказаться привлекателен онлайн-способ покупки?
Александр Синицын, директор ТСК Renault-Volkswagen:
«Недостатки существующей схемы онлайн-продаж очевидны. Но можно увидеть и преимущества для всех участников процесса, и в частности для покупателя. Во-первых, существенно сокращаются временные затраты на выбор автомобиля. Расширяется диапазон выбора: ты можешь с одного компьютера или смартфона, не разъезжая по дилерским центрам, выбрать то, что тебе интереснее всего. По той цене, которая устраивает. Не исключено, что и скорость исполнения заказа окажется выше. В конце концов, все идет к тому, что с телефона можно будет управлять жизнью, в том числе и машинами. Недостатки, раз они очевидны, рано или поздно будут побеждены, а преимущества останутся».
Выходит, что и с покупательской точки зрения все не так однозначно.
ПАТОЛОГИЯ
Короче говоря, интернет-слухи о бурном развитии автомобильных онлайн-продаж ввиду их неоспоримых преимуществ сильно преувеличены. Особых успехов пока нет, преимущества на поверку зачастую оказываются недостатками. И условий для естественного эволюционирования автопродаж из реального сектора в виртуальный пока не создано.
А что произойдет, если вдруг не в усовершенствованном завтра, а уже в реальном сегодня либо клиент, который всегда прав, своим рублем однозначно проголосует за онлайн, либо производитель решит, что ему это таки выгодно, и силовым способом навяжет этот формат?
Альфед Агзамов, глава «Сибтрансавто-Новосибирск»:
«Боюсь, что машина, которая называется официальной дилерской сетью, будет сломана и клиент получит от этого выгоду очень сомнительную. В какой-то момент мы просто придем к новой структуре, которая будет менее цивилизованна, но более живуча с точки зрения бизнеса. Но при этом интересы потребителя в какой-то мере будут ущемлены. Потому что без дилеров предпродажная подготовка не будет осуществляться никак, гарантийное обслуживание — никак... С точки зрения цивилизованного автовладения это будет шаг назад.
Может возникнуть следующее: точек продаж будет не две-три, как сейчас, а на порядок больше, но это не будут дилерские центры, это будут точки продаж, и будет единый сервисный центр, выполняющий функцию гарантии. Хорошо, если такой центр будет в каждом регионе».
Дмитрий Новиков, глава группы компаний «Альт-Парк» (Porsche, SKODA, KIA, FIAT Professional):
«Аналогичные нашему дилерские предприятия просто-напросто умрут. Останутся, скорее всего, те, кто уже отбили эти здания и не имеют каких-то обязательств перед кредитными организациями. Но смысла в этих зданиях-дворцах не будет никакого. Возможно, придется переформатировать бизнес, поставить какой-нибудь киоск по выдаче машинок с двумя-тремя постами. Европа именно так и живет…»
Игорь Кошкин, глава группы компаний «Автолига» (УАЗ, Ford, SsangYong, FAW):
«Если пойдут онлайн-продажи при той марже, которую на сегодняшний день имеет дилер, я буду только хлопать в ладоши и говорить, что занимаюсь только гарантийным и сервисным обслуживанием автомобилей. При этом с меня снимается нагрузка по выкупу и содержанию необходимого склада автомобилей у себя в шоу-руме, у себя на складе. Нет необходимости содержать огромные здания, выставочные центры, в которых эти автомобили должны быть представлены. Но, полагаю, это в ближайшем, обозримом будущем не наступит, в том числе и из-за экономической ситуации в стране.
В любом случае без онлайн-технологий в авторетейле уже не обойтись — это требование времени. Сегодня к тому, чтобы иметь в своей линейке инструментов продаж в том числе и онлайн-магазин, приходят большинство производителей и дистрибьюторов.
Какую долю займут онлайн-продажи от общего количества, будет зависеть от множества факторов. От региона, степени его развитости, локальной ментальности — готов или не готов народ общаться не с живым человеком, а с компьютером. От стоимости автомобиля и платежеспособности населения: не каждый человек готов выбрасывать довольно большую сумму денег и доверять свой заказ компьютеру, а не конкретному физическому или юридическому лицу, с которым он общается и через которого он делает свой выбор. От эксклюзивности автомобиля. Можно привезти какую-то эксклюзивную модель, заказав ее по баснословной цене и организовав всю продажу и поставку через интернет, но при этом раз в год снимать с нее покрывало, показывать всем и опять ставить ее в гараж, совершенно не эксплуатируя.
Но то, что онлайн-продажи могут на сегодняшний день заменить дилеров, звучит пока даже не фантастически, а утопически. Дополнительный инструмент привлечения клиентов, и не более того. И еще один способ быть впереди планеты всей: показать потенциальному покупателю — где бы он ни жил, в глубинке, где близко нет ни одного автосалона, а есть только Интернет, — что даже через Интернет он может заказать машину, что машинка, которую представляет дистрибьютор, настолько доступна ему, что даже в какой-то тьмутаракани можно купить не выходя из дома.
Только с этой точки зрения я бы рассматривал онлайн-продажи сегодня. Просто как инструмент продвижения той или иной марки, не более того. В противном случае, при агрессивном навязывании неотработанной системы, это может ухудшить ситуацию на рынке и в конце концов приведет не к увеличению, а к падению объемов продаж».
ДИАГНОЗ
Резюмируем. В том виде, в котором онлайн-продажи автомобилей представлены сегодня, по тем лекалам, которые создали пионеры этого формата, это пока неинтересно практически никому из всех участников этого увлекательного процесса: ни покупателю, ни дилеру, ни производителю. Вряд ли это приживется.
Не факт, что клиент сможет купить машинку дешевле, а если говорить о новосибирском гражданине, то есть вероятность того, что платить придется существенно больше. Помните кармартовскую формулировку «получение товара без посещения точки продаж»? И обозначенную границу доставки — «не дальше 100 км от склада»? И нежелание «первого полноценного» выходить в регионы? То есть в интернет-торговле стоимость доставки, если это не 100 км, а несколько тысяч, как правило, не входит в стоимость товара. Доставку нужно оплачивать дополнительно. А в реальной дилерской торговле не нужно: дистрибьютор усредненную стоимость доставки по всей своей дилерской сети уже включит в стоимость машинки. Автовоз от питерского склада до Новосибирска в большинстве случаев в складчину оплачивает вся страна.
Скорость приобретения товара тоже не возрастет, если отомрет дилерская сеть. Вариант «пришел, увидел и купил» негде будет реализовать. Придется ждать отгрузки со склада производителя. И время ожидания машинки, которой не оказалось в реале на виртуальном складе и которая заказана в производство, не уменьшится. Процесс будет занимать времени ровно столько же, а то и больше. Быстрее можно будет только отдать свои деньги — не сходя с дивана.
Выбор шире тоже не станет. Если сейчас региональные автопокупатели гарантированно получают заказанные дилером машинки, которые производителем гарантированно поставляются по оплаченным заявкам, если в сегодняшней дистрибуции продажи новинки, как правило, начинаются одновременно по всей стране, то в безграничном интернет-пространстве все будет решать скорость оплаты. И самые популярные модели, очень даже вероятно, по полгода-году не смогут преодолеть Уральский хребет — будут раскупаться евророссиянами.
Процесс выбора тоже вызывает вопросы. Много ли у нас отчаянных голов, которые готовы по картинке покупать то, что в реале в глаза не видели (новые модели)? Брать то, что подкатили под окошко, а не то, что сами выбрали на складе? Все-таки автомобилестроение сегодня еще не достигло уровня абсолютной идентичности продукции. Нюансы есть. А как покупать автомобиль без предпродажной подготовки? Без тест-драйва? Сегодня без пробной поездки, организованной дилером, не обходится практически ни одна покупка.
Это покупательские опасения. Дистрибьюторские и дилерские достаточно подробно раскрыли наши уважаемые участники дискуссии. Ну а то, что интернет-способ поможет увеличить продажи, — заблуждение. Автомобилей будет продано ровно столько, на сколько хватит денег у народа. Ровно столько же, сколько и без Интернета. В общем, вряд ли сегодняшняя онлайн-модель окажется жизнеспособной на сегодняшнем авторынке.
Павел Костенко, генеральный директор АО «СТС-автомобили» (Mercedes-Benz в Новосибирске, Оби, Томске, Кемерово):
«Спрос рождает предложение. Если бы это было востребовано, оно бы уже осуществлялось. Пока налицо множество рисков, связанных с онлайн-продажами автомобилей, в том числе и по части доставки, приемки, обслуживания.
Пока автомобиль будет чем-то большим, чем просто средство передвижения, а в нашей стране это именно так, бездушный компьютер не сможет в полной мере заменить живого дилера».
РЕЦЕПТ
Как бы то ни было, но бесконечно рассуждать на тему, что такое хорошо и что такое плохо в автомобильных интернет-продажах, особого смысла нет. Онлайн-продажи — это уже данность, с которой приходится считаться, какой бы она ни была. И которую придется совершенствовать, чтобы это было комфортно всем. Что нужно сделать, чтобы модель заработала?
Как считает идеолог формата питерский бизнесмен Вадим Арустамян, главное — это пиар-способом настойчиво формировать новую модель потребления. И через три — пять лет грамотного пиара процесс пойдет. А как считают новосибирские бизнесмены?
Альфед Агзамов, глава «Сибтрансавто-Новосибирск»:
«В первую очередь организаторы интернет-продаж должны решить вопрос доверия, и не только к продавцу, а вообще к этой системе покупки. Удастся разработать непробиваемую систему, удастся добиться безоговорочного доверия — система онлайн-автопродаж будет развиваться».
Дмитрий Новиков, глава группы компаний «Альт-Парк» (Porsche, SKODA, KIA, FIAT Professional):
«Эволюцию никто не отменял, однозначно онлайн-продажи будут иметь место быть, однозначно они должны быть организованы как-то так, чтобы человек после виртуального выбора автомобиля имел возможность прийти в тот же киоск по выдаче ПТС, потрогать машинку, проехаться, понять, как она себя ведет, получить какие-то тактильные ощущения. Может быть, какой-то симулятор в этом киоске будет стоять, имитатор настоящей машинки…
Возможно, просто по Илону Маску нужно все организовать, по концепции продажи Tesla. Там нет вложений в дилерские дворцы. Машины выставляются в гипермаркете как образец, человек может посмотреть и заказать такую же, и ему куда он сказал, туда ее и доставят. При таком подходе получается экономия расходов на представительство и на шоу-румы дилеров, получается достаточно прямая связь между производителем и клиентом. Единственный вопрос встает в обслуживании машин.
Получается, что надо менять концепцию продаж».
Павел Костенко, генеральный директор АО «СТС-автомобили» (Mercedes-Benz в Новосибирске, Оби, Томске, Кемерово):
«Дилеры перетрансформируются. Сейчас дилер — это большой шоу-рум, склад, менеджер. Но все будет меняться в тесной связи с цифровой индустрией. Возможно, люди будут выполнять поиск в Интернете, приходить в точку выдачи — какой-нибудь автомат или гиперсклад — и получать выбранное средство передвижения.
Сейчас создается еще одна ветвь торговли, но она не исключает уже работающую. Реальный и виртуальный форматы еще долго будут присутствовать параллельно. Будет взаимосвязь, взаимоотношения».
Игорь Кошкин, глава группы компаний «Автолига» (УАЗ, Ford, SsangYong, FAW):
«Вполне возможна такая схема: дилер получает автомобили непосредственно с завода, обеспечивает предпродажную подготовку, хранение и выдачу клиенту. И за те услуги, которые он оказывает, получает агентское вознаграждение. Я бы все-таки онлайн-продажи рассматривал не как альтернативу дилерам, а как инструмент расширения доступности автомобилей. Только таким образом».
Александр Синицын, директор ТСК Renault-Volkswagen:
«Качество товара, качество сборки каждого конкретного автомобиля должно быть абсолютно одинаково, индивидуальность сборки должна свестись к нулю. Конвейерный продукт должен быть идентичным. Это первое. Второе: сейчас без тест-драйва продавать машину невозможно. Значит, при отсутствии дилеров нужно организовать тест-драйвы в формате «экспириенс».
А все вопросы, связанные с периодическим техобслуживанием, решатся с наступлением эры электромобилей. Техобслуживания на том уровне, на каком сейчас, не надо, масляного сервиса не надо… Вот тогда да, дилеры начнут потихонечку умирать.
И как только цена электромобиля и его потребительские качества будут соответствовать платежеспособности и потребностям населения, народ начнет пересаживаться с авто- на электромобили. К 2030 году вся Европа собирается пересесть. Думаю, в течение 10 лет мы увидим глобальные изменения. Мир быстро меняется».
Материалы по теме |