Сергей Скопцов: «ЭлитАвто Сибирь» — это не временный бизнес»
Исполняется ровно год со дня открытия новосибирского дилерского центра BMW компании «ЭлитАвто Сибирь». С какими результатами дилер встречает свой первый день рождения? Насколько реалии новосибирского авторынка разошлись с ожиданиями компании с красноярскими корнями? Каковы дальнейшие планы развития дилерского центра? На вопросы корреспондента издания «АВТОСОЮЗ» отвечает директор ООО «ЭлитАвто Сибирь» Сергей Скопцов.
Исполняется ровно год со дня открытия новосибирского дилерского центра BMW компании «ЭлитАвто Сибирь». С какими результатами дилер встречает свой первый день рождения? Насколько реалии новосибирского авторынка разошлись с ожиданиями компании с красноярскими корнями? Каковы дальнейшие планы развития дилерского центра? На вопросы корреспондента издания «АВТОСОЮЗ» отвечает директор ООО «ЭлитАвто Сибирь» Сергей Скопцов.
— Сергей Владимирович, как вы оцениваете первый год работы на новосибирском рынке? Насколько оправдались ваши ожидания?
— Первого июля исполнится ровно год с того дня, как мы открыли свои двери для наших клиентов. Это для нас будет знаковая дата — считаю, что в нынешних условиях наш стаж можно считать год за два.
Довольно сложная, неоднозначная ситуация складывается на рынке Новосибирска, России в целом. Рынок проседает значительно: за прошлый год минус достиг 37–45 процентов — в зависимости от того, как считать.
Тем не менее за этот год нам много чего удалось достичь. Считаю, что мы достаточно удачно зашли на новосибирский рынок, причем зашли с премиум-брендом. Убежден, что «Медведь-холдинг», структурой которого мы являемся, принял правильное, своевременное и дальновидное решение. Во-первых, потому, что в кризис премиальный сегмент падает не так сильно, как масс-бренды. Во-вторых, достаточно большое количество крупных игроков автомобильного рынка ушло. Это нам на руку.
Мы постарались использовать кризис для роста. На самом деле кризис, если есть возможности, это очень удачное время для развития. И, полагаю, мы этот период эффективно используем. Мы не просто держимся на плаву, мы достаточно уверенно движемся вперед. Говорит об этом хотя бы то, что в так называемой «Большой немецкой тройке» на рынке Новосибирска мы безоговорочно лидируем и занимаем на сегодняшний день 72 процента. Если брать полностью премиальный сегмент региона — мы достигли 53 процентов рынка.
— Благодаря чему удается достигать таких высоких результатов?
— Красноярская компания «Медведь-холдинг», частью которой мы являемся, 7 июля будет праздновать свое 24-летие. За это время компания выработала определенные приемы, механизмы, стандарты, правила и так далее, которые позволяют нам достаточно успешно, невзирая на кризис, жить и развиваться. Весь позитивный опыт, все продуктивные наработки — все это было привнесено в наше предприятие «ЭлитАвто Сибирь».
Удалось сформировать эффективную команду — коллектив очень хороший, очень слаженный, ребята молодцы! Хотят работать, хотят зарабатывать. И у нас создаются определенные условия для того, чтобы это было осуществимо. Плюс уважение к коллективу, понимание чаяний людей и, насколько возможно, воплощение этих чаяний в жизнь дает право говорить, что мы здесь достигли взаимовыгодного партнерства между нашими сотрудниками и нашей компанией, что позволяет двигаться вперед, с оптимизмом смотреть в будущее.
Порядка 87 процентов персонала — специалисты предыдущего дилера. То есть костяк команды — это новосибирцы. А технологии красноярские. Но сотрудники — это самый основной ресурс любого предприятия. Когда в коллективе есть нефинансовая мотивация, когда мы все болеем за общую цель, когда у холдинга есть возможности развиваться в кризис, тогда возможны и динамичное становление дилера, и рост.
Многие клиенты говорят, что сейчас стало лучше, чем раньше. А клиент — это наше все, и от того, как мы будем к нему относиться, как будем его беречь, любить, заботиться, от этого всего зависит наше будущее.
Качество работы дилера накладывает очень большой отпечаток на то, будут или не будут покупать продукцию определенного бренда. Клиентам импонирует уважительное отношение к себе, им нравится, что у нас качественный сервис, что мы развиваемся, строимся, что мы вкладываем деньги во внешние и внутренние изменения нашего предприятия.
— Что, на ваш взгляд, будет происходить с вашей рыночной долей в перспективе?
— Невозможно расти все время, есть определенный потолок, который формируется не столько нашими возможностями, сколько рыночной ситуацией. Если в Новосибирске есть какое-то количество людей, которые могут позволить себе купить автомобиль BMW, то больше, чем они купят, мы продать не сможем. Но именно к этому мы стремимся — достигнуть максимума.
Не стоит забывать и про конкуренцию. Причем помимо представителей других марок мы имеем точно таких же конкурентов и внутри представляемого нами бренда. Москва очень неплохо продает автомобили новосибирцам, другие регионы. Если говорить о 2015 годе, порядка 100 с лишним автомобилей к нам приехало из столицы.
Это можно понять: порядка двух месяцев не было дилера в Новосибирске. Но наблюдаются и другие факторы. Анализ ситуации говорит о том, что покупатели премиального сегмента — люди особенные: они готовы покупать автомобили, но не готовы ждать, когда местный дилер привезет им то, что именно им требуется. Они находят интересные им позиции в любом месте РФ.
Работаем и в этом направлении. В конце концов, здоровая конкуренция заставляет нас становиться лучше.
— Какие модели BMW больше всего востребованы в Новосибирске? Чем наш рейтинг продаж отличается от европейского?
— Лучше всего в Новосибирске продаются автомобили сегмента SUV, начиная с BMW X1 и заканчивая BMW X6. В отличие от Европы, где локомотивом продаж является седан BMW 3-й серии.
Третья серия может подарить такие прекрасные ощущения от управления автомобилем, с которым ни один обычный кроссовер не сравнится. Живое воплощение слогана BMW «С удовольствием за рулем». Автомобиль 3-й серии — это настоящий автомобиль BMW: совершенный, привлекательный во всех отношениях и престижный. И в Европе это чувствуют и понимают. Но не у нас. Почему? На это есть объективные и субъективные причины.
Если мы говорим об объективных — то это прежде всего наши дороги. Они оставляют желать лучшего. Второе — наши климатические условия. Если мы посмотрим на нашу зиму, когда мы передвигаемся между заснеженных обочин, испытываем трудности с парковкой, то, конечно, понимаем, что автомобиль с высоким дорожным просветом в приоритете.
Среди субъективных причин — это определенная статусность, ощущение самого себя в автомобильном потоке. Во внедорожнике или кроссовере ты сидишь выше, видишь дальше, чувствуешь себя увереннее, комфортнее, защищеннее. В результате предпочтение отдается моделям BMW линейки X.
— А как у вас обстоят дела с темой trade-in? Вторичный рынок, судя по всему, начинает оживать…
— Очень много людей уходят в trade-in. Считаю, что за этим направлением будущее. Будучи в Мюнхене, в одном из автосалонов BMW, я обратил внимание, что склад автомобилей вторичного рынка примиум-селекшн гораздо больше, чем новых, и на нем неплохо зарабатывают.
Мы тоже развиваем направление trade-in. Тоже стремимся нарастить парк автомобилей с пробегом для продажи, потому что это доходная статья нашего бизнеса, за этим будущее. Все это будет. Весь вопрос в том, как скоро это наступит. Стереотипы ломаются долго. Наше сознание инертно, пока оно перестроится, пока мы сами себе докажем и обоснуем самим себе, что можно делать что-то по-новому, а не так, как раньше… Но, учитывая то, что Новосибирск один из крупнейших федеральных центров по перепродаже автомобилей на вторичном рынке, тему trade-in считаю перспективной. Люди, желающие приобрести автомобиль с пробегом, на сегодняшний день, как мне кажется, доверяют больше автосалонам, чем стихийным авторынкам.
— С продажами более или менее понятно, а что представляет собой сервис дилерского центра BMW компании «ЭлитАвто Сибирь»?
— Мы постепенно приходим к западной модели автобизнеса, когда деньги зарабатываются не с продажи автомобиля, а на сервисе. Есть такое правило: первый автомобиль продает отдел продаж, второй — сервис. Никогда не придет в автосалон человек за новым автомобилем повторно, если там отвратительный сервис. И для того, чтобы он пришел к нам во второй раз, чтобы приобрел второй, третий автомобиль в нашем дилерском центре, у нас должен быть качественный сервис, у нас должны быть компетентные специалисты, у нас должно быть уважительное отношение к клиенту. Наша цель — встретить человека как в отделе продаж, так и на сервисе одинаково, независимого от того, куда он пришел, готов ли он потратить шесть миллионов на автомобиль или шесть тысяч на замену масла. Отношение должно быть идентичным, премиальным, ведь это наш клиент.
У BMW есть так называемый Цикл клиента — это выглядит как восьмерка, где все движения клиента от приобретения нового автомобиля до покупки второго авто четко прописаны. Нам всего год, но движение идет, восьмерка постепенно замыкается. Мы ждем, когда замкнется этот цикл, хотя у нас уже есть клиенты, которые приобрели не один автомобиль. И это тоже очень радует.
— Насколько сегодняшний новосибирский дилерский центр BMW соответствует корпоративным стандартам?
— Мы приводим здание в соответствие со стандартами бренда, у нас будет другая мебель, другие полы, потолки... Мы это делаем, потому что наш клиент, владеющий премиальным автомобилем, должен заходить к нам и чувствовать премиальность во всем. Это также и уважение к нашим сотрудникам. Ведь и работать в условиях, соответствующих стандартам бренда, — это тоже определенная мотивация и настроение.
На сегодняшний день наша задача — сделать место, куда бы с удовольствием приезжали наши клиенты. Это и внешний вид дилерского центра, и внутреннее убранство, шоу-рум, кафе и так далее. Это персонал, готовый помочь практически во всем.
Этот проект согласован с BMW, разработан совместно с BMW. В октябре мы должны закончить все работы по приведению ДЦ к стандартам бренда.
— Помимо реконструкции какие задачи в настоящее время решает ваша компания?
— Наша важнейшая задача — зарекомендовать себя как надежный и долгосрочный партнер. Наша задача — сделать так, чтобы люди, поверив нам единожды, сохранили эту веру и дальше. Мы прилагаем максимум усилий для того, чтобы наши партнеры и клиенты убедились в том, что мы открыты и достойны доверия. Это важнее всего.
Мы показываем нашей работой, нашим отношением к клиентам, нашим имиджем, что мы настроены на долгосрочное сотрудничество. С брендом BMW холдинг успешно работает уже более 10 лет. И в Новосибирск мы зашли надолго, наш стратегический план очень долгосрочный.
Для нас, для компании, которая уже много лет на рынке, стабильность, репутация, уважение, забота о наших клиентах — не пустой звук. Это те ценности, которые мы исповедуем, которые мы продвигаем. Благодаря этому мы можем открыто и уверенно общаться с нашими клиентами, благодаря этому мы можем смотреть с уверенностью в будущее. Деятельность компании «ЭлитАвто Сибирь» — это долгосрочный бизнес.
— Можно ли говорить о планах продаж на этот год? На обозримую перспективу?
— В наше время планировать вообще что-либо очень сложно. Наши планы — при всех вводных не останавливать свой рост. Если говорить о рыночной доле, то, насколько это возможно, занимать все, что только мы можем сейчас занять.
Я прекрасно понимаю, что этот кризис рано или поздно либо закончится, либо перейдет в вялотекущую форму, люди привыкнут, начнут, исходя из новых реалий, восстанавливать привычный образ жизни. Все равно продажи автомобилей начнут расти. По моим оценкам, в 2017—2018 годах мы уже это заметим, в 2016-м — я пока сомневаюсь. В этом году еще будет стагнация и, скорее всего, небольшое падение. Но в следующий год начинаем смотреть уже с перспективами.
Конечно, мы для себя устанавливаем определенные планы, они рассчитываются исходя из нашей экономики, из оценки того, что мы имеем, что можем, и накладываем на это то, что мы хотим. То есть мы стараемся достигнуть минимального финансового результата и планируем свои действия, исходя из этого. Пока нам все удается.
Очень многие надеются, что 2016 год — это дно, от которого мы потом сможем оттолкнуться. Будем отталкиваться.
Материалы по теме |